4 de janeiro | Ads, Google, Imagens e fotografias, Marketing, Negócios, Prospectos, SEO, Vendas | Impactamídia |
Neste livro, Rackham entendeu que as técnicas de venda que funcionam em vendas menores acabam sendo ineficazes ou até mesmo prejudiciais em vendas maiores.
Em síntese, ele notou que vendas maiores são muito mais racionais e demoradas, pois envolvem riscos maiores e uma decisão errada se torna pública. Em razão disso, o vendedor acaba se tornando muito mais importante em todo o processo, apesar de grande parte das decisões serem realizadas sem a presença dele.
Vendas maiores demandam um processo muito mais consultivo e de construção de relacionamento do que em vendas menores.
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