19 de outubro | Ads, Analytics, Google, Leads, Marketing digital, Negócios, Prospectos | Impactamídia |
Mas antes de começarmos precisamos explicar o que é um prospecto: prospecto é um potencial cliente que demonstrou interesse nos serviços ou produtos da sua empresa, mas ainda não identificou quais são suas necessidades ou dores.
Introduzido o assunto, vamos partir do ponto de vista de uma prospecção ativa ao invés de passiva. Quando falamos em prospecção ativa, estamos considerando que a área comercial é responsável por conseguir novos clientes. Os vendedores ou os pré-vendedores devem ir atrás de novos clientes por meio de algum canal.
Quando falamos de prospecção de clientes, estamos tratando sobre uma pesquisa planejada sobre os campos onde a organização vai atacar, ou seja, definir um nicho: a maioria dos que estão começando a prospectar acreditam piamente que o ideal é prospectar a todos os tipos de nichos e clientes. Eles partem do pressuposto de que quanto mais abrangente a empresa puder ser, mais segmentos ela pode atender, gerando mais renda e caixa. Este pensamento é uma grave falha de estratégia.
Quem vende de tudo para todo mundo não se especializa em nada. Além da possibilidade de gerar insatisfação ao seu cliente, você acaba correndo o risco de perder inúmeras vendas. Estabelecer o foco em um nicho de mercado é a primeira etapa de uma prospecção bem sucedida, podendo gerar um crescimento saudável para a organização.
Após estabelecer o nicho que será atacado, a empresa precisa definir o perfil de cliente ideal: isso funciona como um detalhamento das empresas em que a sua solução tem a condição de entregar o maior valor. Ele é imprescindível na sua estratégia de prospecção, pois as empresas que estiverem dentro desse escopo irão retornar a maior receita, por pagarem tickets maiores e permanecerem por mais tempo como clientes.
E, por fim, prepare o seu time de vendas: para se ter uma receita previsível é necessário ter uma área de vendas com profissionais dedicados e especializados em cada etapa do processo de venda. Não podemos falar sobre a prospecção sem mencionar o SDR, pois ele é o profissional da linha de frente que irá prospectar e criar novas oportunidades para os seus vendedores. Se você ainda não possui uma estrutura que permita a especialização do seu time de vendas, uma boa dica é reservar horários específicos na sua agenda para cada atividade.
A Impactamídia é uma empresa especializada no desenvolvimento de Sites e Branding.