Dica de leitura: Receita Previsível (Aaron Ross)

Dica de leitura: Receita Previsível (Aaron Ross)
23 de dezembro | Outros | Impactamídia |

Passaremos a fazer, semanalmente, um post institucional indicando alguma leitura relacionada ao mundo do digital. O primeiro livro que indicaremos é o Receita Previsível: Como implantar a metodologia revolucionária de vendas outbound que pode triplicar os resultados da sua empresa, de autoria do Aaron Ross.

Escrito em 2011 por Aaron Ross, engenheiro de Stanford e pai de 12 filhos. Ele se tornou uma das referências nos EUA depois de ter adicionado 100 milhões de receita ao SalesForce. No Brasil, ganhou notoriedade a partir da aplicação de algumas partes da metodologia principalmente nas empresas Resultados Digitais de Florianópolis e Rock Content de Florianópolis.

Você com certeza já recebeu uma ligação que você não esperava de alguém te vendendo ou oferecendo algum produto ou serviço. Essas abordagens geralmente são feitas por meio de cold call. Cold calls são por denominação ‘’Ligar para alguém que você não conhece e que não está esperando sua ligação’’, um método de vendas tradicional muito utilizado ainda no final do século passado. Entretanto, Aaron criou um modelo mais seguimentado, conhecido como cold calling 2.0.

Primeiro Passo: esclarecer qual é o seu perfil ideal de cliente. Como você descreve os seus clientes? Quais são seus principais desafios? Esse detalhamento ajuda a aumentar a produtividade de vendas e do marketing.

Segundo Passo: criar sua lista de público alvo. Existem diversos serviços de criação de lista de dados, o livro cita várias empresas que prestam esse tipo de serviço, variando muito dependendo do segmento, do tamanho do seu público alvo.

Terceiro passo: e-mail em massa para o público definido. Enviar de 50 a 100 e-mails por SDR por dia, esperando um retorno de aproximadamente 10%, gerando de 5 a 10 oportunidades reais de venda. São números e taxas adequados para o sistema funcionar. O primeiro e-mail a ser enviado deve ser escrito de modo que pareça ter sido enviado individualmente por uma pessoa. É recomendável mandar os e-mails antes das 9 da manhã ou depois das 17 horas e evitar segundas e sextas-feiras – sábados são aceitáveis. Espera-se uma taxa de resposta de 7 a 9% – incluindo as respostas negativas, neutras e positivas.

Quarto passo: o objetivo do primeiro contato foi estabelecer um próximo passo para a abordagem: quem é a pessoa certa para o contato ou qual é o melhor momento para uma discussão rápida sobre o assunto. A primeira conversa por telefone marcada pelo e-mail deve ser focada na empresa de quem estamos abordando, e não na nossa. Esse é um passo essencial para ter receita previsível. Somente no final ‘’vender o sonho’’ ou seja, se a empresa tiver o perfil desejado, oferecer uma visão com a solução para os problemas apresentados.

Quinto passo: as principais atribuições de um pré-vendas são fazer o primeiro contato com o potencial cliente e qualificar e direcionar as oportunidades de vendas. Mas como saber qual é o melhor momento para direcionar para um Gerente de Contas, ou closer? Alguns pontos são fundamentais:
– A empresa preenche os requisitos de perfil ideal de cliente?
– Estamos conversando com alguém que tem o poder de decisão?
– Existe um claro interesse num próximo passo, usualmente na forma de uma ligação de um AE.

Esse foi um breve resumo do livro indicado. Boa leitura!

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